Онлайн-кинотеатры, реклама в Телеграм и инфоцыгане: интервью Михаила Ждамирова – СМО ведущих российских EdTech-проектов

Михаил руководил маркетингом в Mail.Ru, ivi, Nival, был директором по продажам и маркетингу онлайн-кинотеатра Start и CMO GeekBrains. Посвятил российскому маркетингу уже 25 лет. В интервью Михаил делится опытом посевных кампаний в ТГ, рассказывает о плюсах нативной рекламы и дает советы для эффективной работы. Читайте до конца!

1. Михаил, здравствуйте. Расскажите немного о себе. Где работаете на данный момент? В соцсетях указано, что вы консультируете, а еще значитесь как СМО GeekBrains. Совмещаете?

• • Сейчас я возглавляю маркетинг в EdTech-проекте. И помогаю компаниям, которые ко мне обращаются с настройкой базовых процессов, наймом команд и так далее. Можно сказать да, консультирую.

2. Как после работы в IVI вы оказались в EdTech? Что помогло принять такое решение?

• • На самом деле это не после работы в Иви произошло.

Я был одним из участников процесса по запуску онлайн-кинотеатра Start, который сейчас входит в пятерку крупнейших. И это был мой последний большой проект в сегменте VOD. Потом мне стало понятно, что VOD, как рынок, сильно изменился.

Если раньше это был типичный «диджитальный» бизнес, который подчинялся цифровым законам, то когда запускали Start, рынок стал все больше походить на контентный. И сейчас, к примеру – видеосервисы. Они все развиваются по контентной стратегии. Там больше работают телевизионные законы.

И я стал думать, чем заниматься дальше. Как раз наступила пандемия и я начал общаться с гигантским количеством разных проектов. Вот тогда я начал активно консультировать.

И одним из проектов оказался EdTech. Как-то вот так я в это и втянулся. Вот уже 5 лет, в основном, работаю с ним.

3. Как по-вашему EdTech изменился за последние 5 лет?

• • На мой взгляд, очень сильно. 5 лет назад это был бум и расцвет, все активно развивалось. Плюс еще пандемия дала увесистого пинка всему рынку,  онлайн-образование стало набирать бешеные обороты.

В целом, рынок существенно вырос за это время. Он стал более сложным как с точки зрения маркетинга, так и с точки зрения продуктов.

Сюда уже так просто не выйдешь с очередной 100500-й школой программирования, ниша уже занята.

И сейчас совсем другое привлечение, другие методы.

Раньше это была массовая история: большое количество игроков и огромная аудитория. А сейчас аудитория уже распробовала этот рынок, и находится в более зрелой фазе, когда покупатели придирчиво выбирают и думают, куда им пойти и зачем.

Нам стало сложнее.

4. Какие основные проблемы есть в продвижении онлайн-образования сейчас?

Главная проблема, на мой взгляд, в том, что уровень доверия к бизнесу падает. Появилось большое количество недобросовестных сервисов, которые обещают: «ты станешь завтра программистом (или маркетологом) и будешь зарабатывать миллионы». А этого не происходит.

Соответственно, у людей происходит внутренний конфликт, доверие начинает стремительно снижаться.

И из-за этого честным игрокам, которые действительно выстраивают свой бизнес вокруг серьезных обучающих программ, вкладывают большие деньги в контент, стремятся «по науке» построить обучающие процессы – им становится все сложнее и сложнее.

Потому что им надо не только работать с потребностью, но и преодолевать эти барьеры, которые появляются из-за конъюнктуры.

Если говорить о проблемах, это самая большая проблема. Все сложнее и сложнее завоевывать доверие.

5. Это действительно очень грустная тенденция.

Расскажите, какие инструменты продвижения вы использовали за эти годы?

• Тут закон такой простой – нужен сбалансированный медиамикс, который позволит привлекать аудиторию по нормальной цене. Мы пользуемся всем, что дает результат.

Дальше вопрос в цене и в сведении экономики.

Есть инструменты, которые дают не очень теплый трафик, не очень много продаж. Но этот трафик недорогой. Есть массовые инструменты, которые могут привлекать аудиторию, но по высокой цене.

И мне кажется, я перепробовал все на рынке.

6. Да, использовать все рекламные инструменты, это непростой квест.

И про медиамикс мы поговорим чуть позже.

Если брать целевую аудиторию, как часто бывает, что на таргет запустили один профиль, а покупает совсем другой человек?

• • Это классическая проблема цифрового рынка – когда ты до конца не понимаешь, кто находится по ту сторону экрана, кто в конечном итоге у тебя покупает продукт.

Но мы на это смотрим по-философски.

Наша задача – привлекать лидов, и дальше уже их профилировать. У нас были эксперименты с использованием квизов в воронках. Когда лид попадает в простой квиз, и отвечает на несколько вопросов, сейл получает более подробную анкету

Второй пример – это когда сами сейлы определяют, что человеку нужно. Сейл задает уточняющие вопросы и дальше, в зависимости от ответов, выстраивает продажную логику.

То есть откровенный mismatch бывает очень редко.

7. А среди тех, кто приходит учиться в EdTech кого больше – молодежи или старших поколений?

• • Сложный вопрос.

На самом деле, EdTech, условно, состоит из двух блоков: рескиллинг и апскиллинг.

Рескилинг — это когда ты понимаешь, что твоя профессия тебя не устраивает.

Это прерогатива более взрослой аудитории. Людей, которые закончили вузы, 5-7 лет поработали, у них уже есть дети. Основной мотиватор здесь — стабильность. Люди не могут найти её в жизни и решают поменять профессию. Идут в обучающие программы с желанием найти себе новую работу.

А вот апскилинг – это немножко другой формат.

Это когда ты только отучился в институте. Например, программированию. Но ты понимаешь, что языков программирования тебе не хватает и неплохо было бы разобраться, как устроена работа с данными.

Тебе хочется стать мощным продактом и заниматься сложной разработкой, созданием гипотез и т.д. И ты идешь на курс дата-инженера.

Все это прерогатива более молодой аудитории. Но если смотреть пропорции, то в EdTech превалирует более взрослая аудитория.

Хотя я знаю школы, которые специализируются на апскилинге и жестко отсеивают желающих, к ним очень сложно поступить. Это кажется, больше нишевая, молодежная история.

Массовые EdTech-проекты более взрослые. Лет 30-35, даже ближе к 40.

8. Получается, что аудитория собирается более взрослая, потому что люди понимают, чего хотят, и идут учиться осознанно, в отличие от вузов?

• • Я это и имел в виду. Люди идут за конкретикой.

Ведь когда вчерашние выпускники школ выбирают институт, они вряд ли уверены, что хотят всю жизнь заниматься, допустим, юриспруденцией. Нет, конечно. Для них это авантюра. Конечно, есть есть какой-то процент людей, которые в 17 лет уже четко понимают, чего они будут заниматься до 50-ти.

Но основная часть молодежи в 17-18 лет не очень понимает, чем заниматься.

На Западе для этого существует практика one-gap year – когда ты после окончания high school берешь еще год, и пробуешь разные профессии, чтобы понять, чему хочешь посвятить себя. У нас в стране, к сожалению, этого нет.

9. Хорошо, перейдем к рекламе.

Очень интересно было бы услышать именно ваше определение нативной рекламы, потому что разные специалисты определяют ее по-разному.

Для меня нативная реклама — это реклама, которая максимально органично встроенная в канал, и почти не выглядит, как реклама.

Но есть тут есть очень тонкая грань. Потенциальный пользователь должен все равно отличать ее от контента канала. Нельзя его вводить в заблуждение, делая вид, что «не-не-не, мы ничего тут не рекламируем». В современном мире это вызывает отторжение.

Вещи надо называть своими именами. Рекламу надо называть рекламой.

При этом важно ощущение, что человек, который размещает рекламу у себя в канале, сам верит во все преимущества продукта. Не просто говорит на камеру, или пишет в посте «покупайте китайские машины, потому что они самые лучшие». Автор должен показать: «я фанат китайских машин, я обожаю их».

10. Продолжая тему рекламы – как вы используете посевы в телеграм-каналах? И, в целом, как нативная реклама работает в Телеграме?

• • На Телеграм у нас приходится большой процент бюджета. Потому что «телега» работает на EdTech очень и очень хорошо.

Большая часть взрослой аудитории активно потребляет контент в мессенджере, и после ухода соцсетей Телеграм стал палочкой-выручалочкой.

Если говорить про форматы – мы используем нативные посты, и к каждому посту даем уникальный оффер, который придумываем отдельно. Это либо какая-то скидка, либо пакет занятий и так далее.

При этом создание текстов мы всегда отдаем на откуп автору канала.

На наш взгляд, только автор канала понимает, как написать так, чтобы его аудитория считала посыл. У нас есть гайды, набор стандартных правил, но мы не пытаемся лезть в голову.

Потому что из-за этого нативность и пропадает – когда заказчик влезает в творчество.

Я даже слышал, что некоторые банки и большие компании вообще никак не ограничивают инфлюенсеров. Дают ТЗ в духе: «Вот продукт, вот что надо сказать. И вот о чем говорить не стоит».

И получается супер нативная интеграция. Конечно, есть риски, что мысль у блогера завернется так, как ты абсолютно не ожидаешь. За этим надо следить. Но мое большое убеждение в том, что это не надо контролировать так жестко. Это не текст в корпоративном блоге, не рассылка.

Это все-таки творчество в медиа, которое тебе даже не принадлежит. Ты хочешь с этой аудиторией провзаимодействовать, но со своим уставом в чужой монастырь лезть не нужно.

11. А если говорить о нативной рекламе, то какие преимущества у этого вида рекламы перед другими инструментами?

• • Нативка обеспечивает более глубокий контакт с аудиторией. Трафик неплохо прогревается благодаря участию лидеров мнений или самого авторитета канала.

Что очень важно для EdTech. Потому что это достаточно сложный продукт, это не продукт импульсного потребление, вроде жвачек на кассе.

Решение приобрести EdTech-продукт должно вызреть. Это не происходит за секунду. И нам очень важно здесь работать с частотой контакта, с глубиной этого контакта.

Из-за этого у нас распространены бесплатные треки, «пробные» наборы продуктов, которые догревают перед конверсией, показывают преимущества продукта.

И в этой связи нативная реклама позволяет донести гораздо больше рациональных и эмоциональных посылов до потребителя в момент касания с ним.

12. Я даже рискну предположить, что нативная реклама помогает с проблемой, которую мы обсуждали в самом начале. Доверие к конкретному живому человеку у потребителя выше, чем к обезличенной компании.

• • Да, безусловно. Но тут все сильно все зависит от канала.

Если канал в «скаме» замечен не был – тогда это так.

Но есть каналы, которые берут абсолютно любую рекламу. Это почти целое направление бизнеса: создается канал, раздувается до миллиона подписчиков и потом в него бегут продавать рекламу.

С такими площадками сотрудничества не выходит. Уровень доверия их же аудитории низкий, а реклама в них пусть и супер дешевая, но не работает абсолютно никак.

13. То есть существует определенный элемент отсева каналов?

• • Да, конечно. У нас свои списки каналов с которыми мы работаем.

Большой плюс, что мы все активные потребители медиа, каждый член команды подписан на 50+ каналов, и у нас нет проблем с выбором.

Исключением стал проект, в котором я в данный момент работаю.

Основная аудитория в нем женская, мамы. И каналов, в которых большой процент женщин не такое много. «Масс-маркет», вроде Mash нам не подходит.

Для проверки каналов, я знаю, есть сервисы, которые показывают долю пустых аккаунтов, ботов, подписчиков. Ты просто загоняешь список, они тебе фильтруют и говорят: «вот с этим каналом не работайте, у него доля ботов больше 40%».

14. Если говорить про цели и результаты – вопрос про вездесущий перформанс.

Вы тоже делаете упор на лидогенерацию или также используете имиджевые коммуникации, чтобы укрепить знание бренда?

В общем, какой оптимальный медиамикс в 2024 году?

• • Идеальный медиамикс – тот, в котором решаются обе эти задачи. Потому что без нормального brand awareness не будет расти брендовый контекст.

А брендовый контекст – хорошо амортизирует САС, и в конечном итоге экономика лучше сходится.

Awareness компании генерируют определенную «частоту», и дальше, если на эту частоту сверху накладывать перформанс, он лучше конвертирует.

Условно ты таргетируешься на те сегменты, которые уже видели твою awareness рекламу, у них соответственно, частота рекламного контакта с твоим брендом достаточно высокая. У таких когорт CTR выше, вовлечение выше, значит и конвертируются они лучше.

Поэтому наш медиамикс в первую очередь предусматривает баланс.

И этот баланс еще сверху диктуется ДРР – долей рекламных расходов в общем бюджете. Суть в том, что медиамикс должен обеспечивать тебе аудиторию по цене, которая у тебя устраивает. И здесь нельзя и обойтись одним инструментом.

Моно-медиамикса просто не существует в природе.

Я всегда стараюсь эти доли уравновешивать, делать их по 20-30% чтобы условно получить стабильность.

15. Продолжим тему о цифрах.

Как вы измеряете эффективность рекламного продвижения в каналах? Все ли каналы нужно измерять откликом в лиды и в продажи?

• • Здесь все зависит от воронки, с которой вы работаете. Нельзя сказать, что абсолютно все каналы должны измеряться только лидами, их качеством и объемом. Awareness-часть, как я выше сказал, очень важна.

Поэтому нужно использовать совокупные метрики: средний ДРР или средний САС в канале.

Вопрос в том, как в итоге сходится экономика во всем медиамиксе.

Есть распространенное мнение – «все, что не дает лиды, и надо вырубать» Я сто раз видел, когда приходят такие умники, требуют все отключить, потом проходит три месяца… И оказывается, что брендовый контекст упал и не поднимается больше. Отключили канал, который давал охват и мощно качал контекст.

Поэтому всегда надо оценивать эффективность только в совокупности.

Понятно, для каждого канала должна быть своя отдельная метрика. Чтобы тебе, как маркетологу, было понятно, чем ты в конкретный момент управляешь.

Но нельзя ни в коем случае принимать решение, только глядя в одну какую-то метрику.

16. Кстати, говоря о метриках – какие метрики вы используете для оценки эффективности?

Мы пользуемся классическими метриками.

Основные — это количество лидов, количество регистраций.

Это CR1, которая показывает, насколько хорошо лендинги настроены.

Это прохождение вводных этапов, работа сейлов, в совокупности – метрика CR2.

Глобальные метрики: ДРР, CPL, CPV, но это уже более частные случаи.

В любом случае, бизнес строится на «трех китах: объемы, конверсия и стоимость привлечения. Все остальное – уже производные.

17. Если говорить про сквозную аналитику в Телеграме – удалось ли победить эту боль?

На рынке все пытаются, но получается у единиц. Какая у вас ситуация с анализом трафика?

Наверное, как у всех. Где-то хорошо, где-то не очень. Есть каналы, которые хорошо передают куки, нормально пробрасывают UTM, с ними проблем нет.

Но бывают проблемы – метки затираются, что-то не пробрасывается в продукт. Соответственно, ты не всегда понимаешь, откуда пришел тот или иной платеж.

Но на помощь всегда приходят наши прекрасны аналитики, которые вручную находят и показывают, откуда пришел покупатель.

18. Что важно учитывать при подборе каналов и креативов в свой продукт? И как вы адаптируете контент на разные целевые аудитории?

Мы не атакуем большое количество сегментов. Хотя, конечно же, мы адаптируемся, мы смотрим на соцдем.

Соцдем чаще всего – это женщины с детьми. Дети разных возрастов.

Мы примерно понимаем, какие интересы есть у их мам, и в зависимости от этого выстраиваем креативы. Очень часто адаптируем креативы локально.

К примеру. Мы понимаем, что в городе за пределами Московской области есть свои местные фишки. И мы стараемся эти локальные фишки пробросить в креатив.

Это для статики. Если говорить про видео – мы не используем один и тот же ролик в 10-15 разных каналах без изменений. Где-то меняем меняем СТА, где-то меняем посыл или оффер.

И мы всегда создаем свежие материалы. Перед сезоном готовим пакет новых роликов: снимаем, рисуем, придумываем новые заходы.

 19. Чего, на ваш взгляд, не хватает на рынке посевов, чтобы продвижение в Телеграме было проще?

Хотелось бы прозрачности. Чтобы появился массовый инструмент для взаимодействия с большим количеством каналов и площадок.

Потому что сейчас все приходится делать вручную. А на переписку с владельцами каналов уходит очень большое количество времени. Это все очень неудобно.

Была бы понятная платформа, которая позволяла это процесс автоматизировать, было бы проще

Я знаю, что YouTube пытались делать подобное. Но она не полетела, все как покупали ручками друг у друга, так и продолжили это делать.

Но в Телеграме,сложилась совсем другая история. Тут количество интеграций больше, контента больше, да и ценник совсем другой. Здесь платформа могла бы помочь.

Такая платформа, в которой ты можешь по своим параметрами выбрать аудиторию каналов и сразу им предложить свой оффер. Не обязательно даже по фиксированной оплате, а по CPV.

Что-то на стыке с такой коммерцией вполне могло бы сработать.

20. Продолжая эту тему – что еще бы вы хотели видеть внутри платформы? Какие еще инструменты, метрики?

Хочется понимать, насколько контент интересен той аудитории, которую канал показывает. Нужны данные по качеству каналов, качеству взаимодействия аудитории с этим каналами. Ту же самую вовлеченность и другие качественные метрики.

Потому что иногда канал показывает огромную аудиторию, а охват минимальный. Ни лайков, ни комментариев, ничего нет. Это значит, что что-то с контентом не то.

Было бы неплохо знать процент ботов, структуру аудитории.

Ведь сейчас мы телеграм-каналы, исходя из своего «чувства прекрасного»: этот канал, скорее всего, читают женщины, давай там разместимся. Попробовали, зашло – круто.

Но инструмента, который бы точно показал, что у этого телеграм-канала такая-то доля женщин я не знаю.

21. Это очень интересно.

Давайте теперь обратимся к читателям. Ваш топ советов в работе и в жизни.

На мой взгляд, самый главный совет – все нужно своими именами называть и себе не врать. Нет ничего хуже, чем когда ты начинаешь что-то выдумывать сам себе. Все это обычно ведет совсем «не туда».

Второй – в команде сохраняйте легкий хулиганский настрой. Когда, с одной стороны, когда можно чуть похулиганить, но с другой стороны, все-таки это все происходит в понятных рамках, и ради эффективности.

И баланс. Баланс надо уметь соблюдать: когда ты чувствуешь, что у тебя из головы пар идет, надо закрыть компьютер и выйти, пройтись. Потом ты сделаешь в 4 раза больше. В пандемию я это очень хорошо прочувствовал.

А еще – обязательно высыпайтесь. Мне, как человеку с маленьким ребенком, это очень актуально (смеется).

Здорово! Чуть-чуть вернемся к рекламе. У вас есть истории из серии «вот мы делали рекламу и сами удивились результатам»?

Полно таких историй. Например, так получилось с TikTok, я еще в Практикуме работал.

Мы запускались на мир и очень долго не могли найти себе партнеров, которые могли бы нам нормально видео снимать. И наши девчонки, бренд-менеджер и заместитель директора по маркетингу, начали вдвоем сами на телефон снимать тиктоки.

Они знали английский на уровне носителей. И разыгрывали сценки в разных углах офиса. Было всегда очень смешно, но самое прикольное, что это хорошо работало.

Когда TikTok был жив, они здорово раскачали наши аккаунты. Я, честно, не ожидал, что у них такие артистические способности.

Еще мы пробовали делать рекламу на пиратских сайтах с фильмами.

Да, существуют сетки, которые продают там рекламу. Все это выглядит очень странно. Обычно, когда ты смотришь, думаешь: «там только ставки на спорт, зачем лезть?»

А мы попробовали и поняли, что это вполне неплохой канал, который дает хорошие конверсии. Там много платежеспособной аудитории. Размещение недорогое. Много форматов: и нативные, и видео, и статика.

Нас это очень сильно удивило. Никто не предполагал, что туда можно залезть, и оттуда можно вытаскивать нормальный трафик в EdTech, но у нас это получалось.

 22. А если вернуться к Телеграму – какое самое дорогое размещение вы покупали?

• • не вспомню сейчас точно,но несколько миллионов стоило одно размещение. Это было в Mash несколько лет назад.

23. Сильно! Насколько окупилось?

• • Не было задачи его окупить. Нужно было рассказать на большую аудиторию о новом продукте, чтобы люди зарегистрировались и выполнили тест.

Результатами мы были довольны, собрались под 100 тысяч тестовых заявок.

 24. Вот это да! Красиво получилось.

Если говорить о коллегах, в чем отличия отечественного и зарубежного рынка EdTech? Мы обгоняем или догоняем коллег по цеху?

Отличий очень много.

У нас, видимо, из-за того, что основное обычно является фундаментальным, дополнительное считается просто добавочным.

Там все наоборот. Дополнительное образование является фундаментальным. То есть на обучении программированию ты первые 3-4 модуля будешь проходить только вводный курс математики. И программировать тебе не дадут в первые 3 недели.

К тому же там у людей мало свободного времени, поэтому там популярны буткемпы. Это суперинтенсивные курсы, которые в тебя пытаются в короткий промежуток времени вложить максимум знаний и максимум информации.

Буткемпы есть и у нас, но они не сильно популярны.

В принципе, российский рынок EdTech ничуть не уступает западному, во многом даже его обгоняет. Наши программы выглядят гораздо лучше, гораздо интереснее, они лучше адаптированы под людей.

 25. Круто, когда мы даже в чем-то зарубежных коллег обгоняем.

И под финал, просто порассуждать – как на EdTech влияет классическое образование?

Большую долю пирога отнимают частные эксперты?

Сперва надо ответить на вопрос что из себя представляет EdTech.

Я считаю, что это законченная услуга. Но она не заканчивается в момент, когда ты просто пошел учиться.

Тебе дают новую профессию. Вместе с новой профессией ты получаешь карьерный трек – после 3-4-8 месяцев обучения наступает период, когда тебя учат ходить по собеседованиям, готовят к стажировкам.

Фактически сейчас наш EdTech стремится стать частью hr-индустрии больших российских компаний, чтобы поставлять программистов, дата-инженеров хотя бы на уровне стажировок.

Поэтому я EdTech рассматриваю как законченный комплекс – от момента, как ты не знал ничего, до твоего выхода на новую работу.

В этой связи он никак не конкурирует с базовым образованием.

Наоборот даже! Форматы, которые сейчас заложены в EdTech – это асинхронное образование, когда ты учишься не в группе, а где и когда удобно. Что сильно расширяет возможности.

И я не думаю, что тут есть какое-то большое противоречие между видами образования.

Плюс, как я знаю, что государство активно участвует в этом направлении. Оно регулярно поддерживает EdTech программы на уровне Министерства цифрового развития, создает программы датирования.

То есть, ты можешь пойти учиться на сертифицированный курс, и государство фактически оплатит часть твоего обучения.

Что касается внешних экспертов – они просто не могут сделать обучающий модуль, который мог бы конкурировать с курсом от EdTech.

Но при этом, эксперт может давать глубокие личные консультации, практические разборы ситуаций, кейсов. Здесь, скорее, одно дополняет другое, чем конкурирует.

Мне не очень нравится история инфобиза, она сильно «поляну подожгла» всеобщим недоверием к формату удаленного обучения.

Что касается обычных экспертов я не вижу сильных противоречий. Наоборот, хорошо, что эти эксперты развивают направление, они в конечном итоге дорастают до новых курсов, новых веток EdTech. Я знаю много моношкол, которые вырастали из частных консультаций и становились частью индустрии. Не думаю, что здесь есть проблемы.

 26. Если вбивать в поисковик «чем EdTech отличается от инфобизнеса», мы найдем два полярных мнения: что EdTech это не инфобизнес, и наоборот.

Как разграничить понятия?

Я не думаю, что есть проблема на уровне определения, если честно. Люди, которые занимаются инфобизом всегда говорят, что они занимаются именно инфобизом.

Они говорят «мы учим» . В этом их позиционирование, скорее, неправильное.

С другой стороны – понятно, что если они не будут говорить, что именно учат, то им платить никто не будет. Потому что они тоже берут деньги за результат.

Мне кажется, что регуляция рынка от государства должна помочь.

На рынке существует большое количество реальных мошенников. Но при этом есть и вполне нормальные «инфобизнесменские» курсы, которые учат людей по-другому мыслить. Учат преодолевать себя, мобилизовывать свои внутренние ресурсы

В этом, кстати, ничего плохого нет. Наоборот, это прикольно, полезно и даже для EdTech-индустрии хорошо – человек пройдет такой курс, поверит в себя, потом придет к нам за обучением и попробует стать программистом или маркетологом.

27. Михаил, огромное спасибо вам за ответы, было очень приятно пообщаться!

А чтобы вы, дорогие читатели, могли в числе первых изучать новые материалы в нашем журнале НАТИВ – подписывайтесь на телеграм-канал @native_adv.